作为一家专业办公家具提供商，诺梵（上海）系统科技股份有限公司（以下简称为“诺梵”）近一年来在高校细分市场表现优异，相继中标955万元复旦大学图书馆医科馆家具项目、447万元华东理工大学商学院大楼办公家具及课桌椅项目、300万元上海交通大学家具项目。除在上海大有斩获，还中标广东、江苏、陕西等地学校家具项目。在第13届全国家具采购峰会上，诺梵获评“2018年全国学校家具十大优秀供应商”年度大奖。

为何诺梵在高校细分市场中能脱颖而出？办公家具企业如何才能做好高校项目？诺梵教育事业部总监樊承欣近日接受《政府采购信息报》记者专访，就上述问题进行解读。

安全环保摆首位

诺梵成立于2003年，致力于向优质客户提供高品质办公家具。办公家具行业作为传统行业，增长率相对缓慢，但诺梵属于发展速度较快的企业，经过十五年高速发展，目前已跻身办公家具国内品牌金字塔的上层。

“要与其它品牌形成差异化，必须走出一条不一样的路，开辟全新细分市场就是扩大市场份额以及品牌影响力一个非常好的途径。”对此，樊承欣打了一个比喻，就好比一个服装企业，原来只做男装，当其后端供应链等发展到一定时机时，也开始做女装。

据介绍，诺梵于2016年7月1日成立教育事业部，现已发展成为一个十余人独立运营团队，致力于为用户提供集自主研发、制造运营、空间规划和销售服务为一体的系统教育家具综合解决方案。诺梵既关注教育空间的发展趋势，也致力于打造最优的学习环境。“如果办公家具对诺梵来说是一棵大树，那么教育事业部经过两年多时间的发展，已逐渐长成一棵小树苗。”

在谈到办公家具与学校家具有何区别时，樊承欣向记者坦言，在事业部成立之初，这也是困扰他们最大的问题。经过两年的摸索与积累，他们发现办公家具与学校家具虽同为家具，但其实存在本质区别。从产品定位及开发角度来说，办公家具产品更注重设计，追求办公空间以及产品细节的完美；而学校家具因为主要使用者是学生和老师，所以应把安全与环保摆在第一位。樊承欣同时说仍有部分学校家具项目未突破“低价中标”走向，随着相关政策陆续出台，这种现象也将会有所改变。

专业+服务 做好细分市场

在科教兴国大前提、城市化加速发展大契机以及全面放开二胎等国家政策推动下，教育基础设施建设再掀一轮新高潮，各地国际学校如雨后春笋般越来越多，各地高校在争先恐后创建世界一流大学等。

“我们的目标客户按年龄段划分主要有两大类，一个是高校，另一个是幼儿园到高中阶段，始终跟随诺梵中高端市场品牌定位。”樊承欣解释，因为高校预算较为充裕，理念较为先进，能够更好地提升产品附加值，所以高校项目竞争异常激烈。

2017年，复旦大学图书馆医科馆历时三年重建后亮相，将智慧图书馆与医学人文作为建设重点，集藏书、阅览、展览和交流等多种功能于一体。馆内超高颜值的家具让人耳目一新：自修室带LED灯带的阅览桌台面由天然竹木制成，烘托出浓浓的学院氛围；不同主题配色的独立研讨室里，一面是具有吸音功能的装饰墙面，另一面则是书写涂鸦墙；古朴典雅的特藏区随处可见彰显中国风的明清红木家具、实木阅览桌椅；电子阅览区波浪形阅览桌上配置绿色蒙布屏风；高品质座椅打造的蓝色多功能报告厅……医科馆在配置家具设备时，充分考虑了环境因素，将绿色环保理念注入全馆服务的方方面面，所有家具全部使用E0等级环保材料。

在复旦大学家具项目前期，为了更好地了解学生真实想法，诺梵率先采用大数据手段，配合学校一起对学生进行调研，借助2000多份调研大数据，更好地研究学生的行为方式。

“学生在图书馆空间中的行为方式，促使图书馆从阅读和存储的传统角色逐渐转变成集社交协作空间和独立专注空间为一体场所。”樊承欣认为。

办公家具企业如何才能做好学校家具项目？樊承欣认为，企业首先要具备专业性，只有专业，才能顺利地切换到教育类细分市场；其次是服务，服务必须建立在专业性的基础上。“我们将借助诺梵的资源与品牌影响力，走得更稳健，接下来从上海幅射全国各大主要省份，明年将打造全国标杆项目。”樊承欣说道。